Clase 1 / Inicio módulo 5 – Propuesta de valor

“Una propuesta de valor es una declaración que responde al «por qué» las personas debe adquirir un servicio o producto con usted. Debe convencer al consumidor o al cliente potencial de por qué su servicio o producto será de más valor para ellos que ofertas similares de su competidores”

¿Qué es el Value Proposition Canvas?

El Value Proposition Canvas o Lienzo de Propuesta de Valor es una herramienta que permite evaluar que lo que le ofrecemos a nuestros usuarios y clientes tiene utilidad. Se puede utilizar cuando es necesario perfeccionar un  producto o servicio existente o cuando se está desarrollando desde cero.Tiene dos partes: el perfil del cliente y la propuesta de valor de la empresa (o app o sitio web). Para que el producto sea valioso ambas partes deben encajar en sus zonas opuestas.

¿Qué es “valor”?

Es cuanto “vale” algo para tu usuario o cliente.

Más que el precio o costo en dinero, es la utilidad o beneficio que el producto o servicio le da al usuario.

Si le da valor a nuestro producto, quiere decir que está dispuesto a invertir tiempo, dinero o información.

Tareas o trabajos

Las tareas o trabajos del cliente  son las cosas que trata de hacer el cliente en su vida y en su trabajo.

Estas son actividades que pueden ser tareas obligatorias o por necesidad, sociales y emocionales que los clientes están tratando de realizar.

Ganancias

Las ganancias son los resultados positivos que tiene un cliente al usar nuestro producto o servicio. Las ganancias pueden ser:

  • Solicitadas (las pide explícitamente el cliente)
  • Esperadas (Son parte de la expectativa)
  • Deseadas
  • Inesperadas

Dolores

Los dolores son las frustraciones o  las experiencias negativas de cualquier tipo que el cliente tiene antes, durante o después de hacer una tarea o inclusive le prohíbe terminarla.

  • Emociones negativas (frustraciones)
  • Costos o situaciones indeseables (pérdida de tiempo, dinero o errores)
  • Riesgos (sociales, financieros, técnicos)

El producto

Es lo que le permite al usuario o cliente terminar su trabajo, las actividades que necesita hacer.

En el caso de una app, son todas las cosas que puede hacer en ella.

Los productos o servicios puede ser tangibles (manufacturas o servicios presenciales), digitales y virtuales, intangibles o financieros

Aliviadores de dolor

Son las cosas que hacen que tu producto o servicio alivie o reduzca las emociones negativas, los costos y situaciones no deseados o los riesgos que el usuario pueda tener mientras realiza la tarea/el trabajo.

Creadores de ganancia

Son las cosas que hacen que tu producto o servicio alivie o reduzca las emociones negativas, los costos y situaciones no deseados o los riesgos que el usuario pueda tener mientras realiza la tarea/el trabajo.

Instrucciones

EMPIEZA CON LOS JTBD (TRABAJO DEL CLIENTE)
Empieza describiendo qué trabajos tiene que hacer cada cliente específico (User Persona). Pega un post-it en el recuadro Customer Job(s) para las tareas importantes y complementarias que queremos ayudar a hacer al usuario.

AGREGA DOLORES Y GANANCIAS
Haz un post it  para cada dolor que tu usuario pueda tener antes, durante o después de hacer la tarea principal. Haz lo mismo para todos los beneficios que espera o desea tu cliente.

DESCRIBE TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Escribe cada uno de los productos y servicios que tengas. Un servicio o característica del producto = 1 post-it.

CÓMO CREAR VALOR
Explica cómo tus productos y servicios crean valor. Puede ser eliminando problemas de los clientes o creando ganancias. Pega un post-it para cada alivio de dolor o creador de ganancia respectivamente.

Buenas prácticas

CÓDIGOS DE COLOR
Usa diferentes colores para los diferentes elementos del mapa, así pueden leerse más rápido.

Usa amarillos para el o los trabajo(s) del cliente y en Productos y servicios, rojos en el cuadro Dolores, y verdes en las casillas restantes.

IMÁGENES Y PALABRAS
Combinando imágenes y palabras hacer énfasis en tus ideas. Las imágenes permitirán a las personas que vean tu mapa captar más rápidamente el panorama general.

CONOCE AL CLIENTE
Trae personas que estén en contacto frecuente con clientes como personas de call center o servicio al cliente.

Luego debes verificar la información a través de la investigación de tus usuarios.

Errores frecuentes

TRATAR DE ALIVIAR TODOS LOS DOLORES CON UNA GANANCIA
Las propuestas de valor mediocres o malas intentan abordar todos los problemas de los clientes. Entregar todo bien es imposible, por lo que es necesario priorizar y enfocarse en hacer una cosa excepcionalmente bien.

MEZCLAR PRESENTE Y FUTURO

Hay que estar seguro de distinguir claramente entre el presente y las ideas futuras.

Probablemente sea mejor hacer dos mapas uno AS IS (como está ahora la propuesta de valor) y uno TO BE (como nos gustaría que fuera).

UN MAPA PARA TODAS LAS PROPUESTAS DE VALOR
No hagas varias propuestas de valor y segmentos de clientes en el mismo mapa, hay que centrarse en una propuesta de valor para un segmento de clientes específico en un solo mapa.

ANÁLISIS PARÁLISIS
El lienzo de propuesta de valor es el punto de partida para salir del edificio e investigar las suposiciones que se crearon. Prueba si tus suposiciones sobre cómo aliviarás el dolor de tus usuarios y cómo crearás ganancias es válido.

Conclusión

Gracias a este ejercicio podemos ponernos en los zapatos de nuestros usuarios y somos capaces de entregarle soluciones o «aliviadores de dolor» para sus frustraciones.

Enlaces relacionados

Plantilla de propuesta de valor